はじめに
私は仕事の関係上、就活者・転職希望者から相談を受けますが、そのなかで多いのが面接対策です。
「ESや履歴書、職務経歴書はそれなりに書けていると思うのですが、面接で自分は普通のことしかいえなくて・・・、ライバルに圧倒されてしまって・・・、緊張して頭のなかが真っ白になって・・・、最終的には自分をアピールできたのか・ちゃんと質問に答えられたのかが不安で・・・。そして不採用通知が届きました。どうしたらいいでしょうか。」と大体こんな感じです。
そして「自分は営業に向いていないのではないか」と悩みます。
実は、営業パーソンの悩みの60%以上は、お客さまとのコミュニケーション力にあるそうです。営業職で経験を積んだプロでもコミュニケーションは難しいと思うわけですから、ましてや面接（面談）経験の少ない就活者・転職希望者にとって難しさを感じるのは当然のことといえます。
- 自信をもっていまの自分を面接官にぶつけ、
- より光るアピールをすることによって、
ご一読ください。
私の信頼性
営業力で定評あるITメーカーの営業を経験、テリトリーセールス→中堅企業セールス→30歳で超大手企業を担当するアカウント・セールスを経て、42歳で営業部門長、45歳で販売会社社長（9年在職）、本社に戻り営業事業部長を経験後、現在はコンサルタントとして超大手～中小企業の経営・営業力強化コンサルを行なっています。これまで新卒者・転職者500人以上を面談・採用。現在も多くの就職・採用相談を受けています。
まず面接の目的と意義、しくみを知ろう
彼を知り己を知れば百戦殆（あや）うからず・・・有名な『孫子』の一節ですが、無意味な不安や苦手意識を払拭（ふっしょく）するためにも、そもそも面接は何のために行われるのか（目的や意義）、どういうしくみで行われるのかについて、そのポイントを見ていきましょう。
面接の目的と意義
会社側の目的は、あなたがどんな人物か、自社にふさわしい人か、一緒に働きたい人か、自社で貢献してくれる人か、将来的に自社でリーダーシップを発揮してくれる人かを直接あなたと会って見極めることにあります。
一方、忘れてはいけないあなたの目的は、あなたが入社するにふさわしい会社であるかどうかを直接確かめることであり、自分を素直に表現して、プロであり人生の先輩でもある会社の人達にその会社にふさわしい自分であるかを見てもらうことです。←ここを忘れてはいけません。
面接はまさに両者のお見合いです。両者が対等に互いの需要が一致し、マリッジする可能性を見出すことに面接の意義があります。
面接のしくみ
<就活のケース>
会社によって異なりますが、大量採用を予定している会社や希望者が多い会社は一次面接、二次面接、・・・最終面接と数回にわたって行われることがあります。面接官やみるべき点も会社によって異なりますが、おおむね以下の進め方が一般的です。
一次面接、二次面接：面接官は人事担当者クラス、営業現場の中堅・ベテラン・マネージャークラス
この段階の面接は、会社側の目的である、あなたがどんな人物か、自社にふさわしい人か、一緒に働きたい人かについてみます。よってあなたの印象、身だしなみ、マナー、自己アピール力、当社に対する関心、対話力（質疑応答力）を軸に面接官は判断します。一方、あなたの目的である、あなたにとって入社するにふさわしい会社であるかどうかを直接確かめるよい機会であることも面接官は承知しており、あなたの質問に対して現場感覚をもって誠実に回答してくれます。
三次面接（最終面接前の面接）：面接官は人事マネージャークラス、営業シニアマネージャークラス
二次面接にせよ三次面接にせよ最終面接前の面接は、人事のプロやシニアマネージャークラスの人が役員面接に進めていい人物・能力の持ち主かを重点的に判断します。この段階では、一次面接の目的に加えて、自社で貢献してくれる人か、将来的に自社でリーダーシップを発揮してくれる人かというポテンシャルをみることを目的にしています。
裏話ですが、面接官もサラリーマンです。最終面接で「なんであんな子を（最終面接に）上げてきたんだ！」と社長や役員から文句をいわれないように、ここでは厳しい判断を行ないます。（就活者の後日談で、突っ込み質問が一番激しかった面接は大体この段階の面接です。）
最終面接：面接官は社長・役員クラス。人事マネージャークラス以上が同席することもあります。
経営のプロとして、人物の総合評価と、本当に当社に来たいのか、当社で何ができるのかを鋭い洞察力で見極め、採用・不採用の最終判断を行ないます。（場合によっては内々定アプローチもあり得ます。）
<転職のケース>
これも会社や採用枠によって異なりますが、一般的には一次・最終面接になります。（詳しくは各社にお問い合わせください。）
募集枠とは、新卒の育成が間に合わないため即戦力として相当人数を補充する目的の枠と、ある事業を効率的・効果的に推進するために特定の能力・技術を射抜きで1～数名採用する目的の枠の二種類を指します。
転職面接ですから、新卒者の就活と同様に、あなたがどんな人物か、自社にふさわしい人か、一緒に働きたい人かを直接あなたと会って見極めますが、それ以上に会社が求める専門性に合致しているか・そのスペックを充たしているかを主に判断します。
よって新卒者の就活と明確に異なる点は、新卒者の採用基準は人物とポテンシャル評価のウェートが高いですが、転職者にはプロとしての自覚や専門技術に高いウェートがおかれた即戦力を求めている点です。
就活・転職面接に共通する予定採用枠の考え方
以上に就活・転職面接それぞれのしくみについて書きましたが、いずれも会社の採用計画に基づいて採用されるわけですから、予定採用枠があります。それは単なる総人数枠ではなく、例えば、男女比率、新規開拓向きかユーザーフォロー向きか、ガンガンタイプかおっとりタイプか、・・・など会社としては数多く採用すればするほど、バランスを考えながら採用を進めていきます。
そういう意味ではあなたが内定をもらっても・もらえなくても両者の需要が一致した/しなかったくらいに考えるのが妥当で、仮に一致しなかったら気持ちを切り替えて次の（他社の）面接に向かう心がけが必要です。
面接に臨むあなたの心構えと必勝対策ポイント
面接に関しては、
- 就活・転職情報誌やサイト
- 面接突破の・・・ など
一般に公開されている優れた情報はたくさんあります。
ここでは私の経験をふまえて、面接に臨むあなたの心構えと対策のポイントを以下の3つに絞って説明したいと思います。
- 面接の心構えは、その会社を好きになること＋当事者意識
- 面接の対策はこれしかない！3ステップ
- 一味違った大好きオーラを発信することでライバルに差をつけるポイント2つ
それではさっそく解説しましょう。
１．面接の心構えは、その会社を好きになること＋当事者意識をもつこと
1-1. その会社を好きになること
友達関係も恋愛関係も「好き」は、本人が意識しなくても自然と相手に伝わります。ましてや採用のプロである面接官はそれを見抜きます。ならばどうしたらその会社を好きになれるかですが、答えはたったひとつ、その会社を知る/知りつくすことです。就活・転職情報誌やサイト、OG・OB訪問やインターンで、皆さんはその会社の業界を取り巻く環境、業界情報、会社の基本情報、競争戦略、業務プロセスなどたくさんの情報を収集することができます。それらをPEST分析・3C分析・SWOT分析などフレームワークを活用して、さらにあなたの情報として会社の強みや課題などを整理できます。
1-2. 当事者意識をもつこと
当事者意識とはその会社の社員になったつもりで考えることです。
1-1であなたが整理した情報と「あなたの就活の軸」との接点・交差点をさらに掘り下げることによって、あなたの当事者意識は深まります。具体的には、あなたはこの会社で何がしたいのか・何ができるのか・さらに何を学んで何をできるのかなどです。
私は1-1.と1-2.が面接のコンテンツのすべてだと思います。なぜなら、前述した会社側の面接目的とあなたの面接目的がすべてここに詰まっているからです。あなたの1-1.と1-2.の取り組み姿勢は、あなたの人物を表しますし、会社もそういうあなたを当社にふさわしい・一緒に働きたいと思うでしょう。あなたの将来にも期待するでしょう。一方、あなたの目的である、あなたが入社するにふさわしい会社であるかどうかを確かめることもでき、自分を表現して見てもらうことも達成できるからです。
2. 面接の対策はこれしかない！3ステップ
次に、実際の面接を想定したアウトプット練習です。
自身の想いとアピールポイント＋想定質問集を箇条書きで作成する、回答集を作成して繰り返し練習する、第三者の前で実践して修正する、の3ステップで対策を行います。
2-1. 自身の想いとアピールポイント＋想定質問集を箇条書きで作成する
自身の想いとアピールポイントを10項目、ES内容に関する想定質問を15項目、一般的に想定される質問を情報誌やサイトから25項目の計50項目を箇条書きで抜き出します。
2-2. 回答集を作成して繰り返し練習する
50項目に対して、自分なりの回答集を作成します。このとき15秒、30秒、1分コースの3パターン作成することです。なぜなら人が集中できる時間は基本15秒です。「はい、私は〇〇と思います。その理由は××だからです。」を15秒で、さらに肉付けして30秒で、さらに詳しく1分で、・・・と準備していきます。
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あとは繰り返し話す練習を行います。
2-3. 第三者の前で実践して修正する
最後に実際に予行演習を行います。わかりづらい、ありきたり、・・・など率直な感想をもらい、修正していきます。このときにあわせて、あなたの印象、身だしなみ、マナーなどもチェックしてもらうといいでしょう。
この3ステップにしたがってあなたは面接に自信がもてるようになり、ライバルに圧倒されてしまって・・・、緊張して頭のなかが真っ白になって・・・、最終的には自分をアピールできたのか・ちゃんと質問に答えられたのかが不安で・・・という悩みはすべて解決します。
3. 一味違った大好きオーラを発信することでライバルに差をつけるポイント2つ
最後に、さらにライバルに差をつけるポイントを２つ書きます。
3-1.その会社の現場訪問を行い、そこで得た情報や感想をアピールポイントに加える
会社説明会や見学会、インターン、面接会場などほとんどの会社が本社で行われます。しかしあなたが営業職で配属される先は支社や営業所です。またあなたが販売する商品やサービスは工場などの現場で作り込まれています。そもそもあなたが知りたいのは現場のはずです。可能であれば現場を見学させていただき、そこで得た情報や感想をESや面接に取り込む姿勢は、その会社にとって重要なアピールポイントになると思います。
また見学させてもらえなかった場合でも、そこに支社・営業所や工場があるロケーションから、その会社の販売体制やサプライチェーンを想像することができます。
ぜひ実践されてはいかがでしょうか。
3-2.営業の基礎講座（通信講座）や販売士資格を取得する
有効なアピールポイントになると思います。アピールの仕方（例）は次の通りです。
私は学生時代居酒屋のアルバイト経験で自分は接客することが好きなんだと気づきました。そこから営業に興味をもち、自分なりに一度勉強してみようと思い「〇〇通信講座」を受講してみました。その結果わかったことは、私が経験したことはセリングのほんの一部でしかないことがわかりました。ぜひ入社したあかつきには、御社の営業を一生懸命勉強して身につけ、自分が好きだと思った接客の気持ちを大切に、お客様に貢献できる営業へと成長したいと思います。（約40秒）
いかがでしょうか。私が面接官だったら「◎」を付けます。笑
おわりに
以上、長文になりました。
最後にひとことだけ。皆さんは「引き寄せの法則」という言葉を聞いたことがあるでしょうか。この法則の本質は就活・転職でいえば、「この会社に採用して欲しい」と願うことではなく、「この会社に採用された」イメージをもつことだそうです。
本記事がどのくらい皆さんの役に立つかは、皆さん次第です。十分な準備をして、「採用された」イメージをもって、自信をもって面接に臨まれることを期待します。
一読いただきありがとうございました。
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