はじめに
社会人としてのキャリアはまず営業から・・・こう考えている新卒の営業職志望の人は多いと思います。また自身の次ステップとして、転職して営業職→営業職、営業以外の職種→営業職を志望する人も多いと思います。
ここでは、就活・転職を問わず、営業職を希望し、営業職でキャリアを積みたいと思っている人向けに、
- 適切な指導を受けながら適切な経験ができ、
- 転職や独立に有利になる自分ブランドを適切に作ることができる、
「適切な会社選びの方法」について解説します。
就活や転職は、会社に選んでもらうのではなく、自分が会社を選ぶ気概をもとう！ という私の主張の第一弾記事でもあります。
ご一読ください。
私の信頼性
営業力で定評あるITメーカーの営業を経験、テリトリーセールス→中堅企業セールス→30歳で超大手企業を担当するアカウント・セールスを経て、42歳で営業部長、45歳で販売会社社長（9年在職）、本社に戻り営業事業部長を経験後、現在はコンサルタントとして超大手～中小企業の経営・営業力強化コンサルを行なっています。これまで新卒者・転職者500人以上を面接・採用。現在も多くの就職・採用相談を受けています。
適切な会社選びの本質
営業職を希望される皆さんにとっての適切な会社選びの本質とは、営業職が入社後に適切なキャリア、キャリアパスになる/あるかどうかにあります。
ここではそれをより認識するために、キャリア、キャリアパスについて整理します。
キャリアとは、営業職の経験を積むことだけでなく、営業活動を行うプロセスで必要とされる知識・スキル・行動力を身につけるとともに、人間性と人生を磨くことです。
今日のVUCAの時代において、自分のキャリアプランはしっかりもっておくべきです。
自分ブランドづくりの一環として営業キャリアを考えることは大切なことです。
※VUCA：Volatility（変動性）、Uncertainty（不確実性）、Complexity（複雑性）、Ambiguity（曖昧性）の頭文字をとったもので、2010年代から変化が激しく不確実な社会情勢を指して使われるようになった。
キャリアパスとは本来は人事用語ですが、会社が重要社員（将来的に経営を担う人）に必要となるキャリアやポストを設定すること、そしてそこで経験を積むことによって経営へとつなげる道筋のことです。このキャリアパスのひとつに営業職がある会社もありますし、そうでない会社もあることを知っておくべきです。
以上のことから、営業職希望の就活・転職希望者にとっての適切な会社選びの本質は、自分のキャリアを磨ける会社を選択することであり、そのためにも会社が設定するキャリアパスに営業職が含まれている会社を選択すること、になります。
あまりにも一般的すぎる会社選びの方法
にもかかわらず、実際の就活・転職における会社選びは、
- 就活・転職情報誌やサイト
- 営業に強い会社〇選 など
の一般的に公開されている情報に頼りすぎているのではないでしょうか。
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上記の情報誌やサイト、ネット記事などは、就活・転職の情報源として非常に優れています。特に検討の初期段階において、職種（営業職）を検討する、業界・業種を絞り込むなどの参考書としては非常に有効です。また個別の企業情報もたくさん準備されていますので参考になる点は多々あります。
一方取り上げられている企業数には限りがありますし、また企業情報も企業側が提供する情報がかなり多く含まれていることも事実です。
もし皆さんが会社選びの本質を考えるなら、実際に自身で汗をかいて、その会社が本当に営業に力を入れている会社かどうか、営業力のある会社かどうかについて、キャリアとキャリアパスの両面から確信がもてるまで検討すべきだと思います。
意外に見落としている3つのポイント
そこで私は、自分が少し気を付ければできることで、意外に見落としてしまっている会社選びの3つのポイントをここにあげたいと思います。
- その会社のトップに営業出身者がいるか？
- その会社が営業機能にしっかりと投資をしているか？（教育投資・プロセス投資・しくみ化投資）
- その会社の営業組織のなかにキャリアパスをもっているか？（階層別機能化）
以下に順を追って説明していきます。
1.その会社のトップに営業出身者がいるか？
大きな会社ですと、執行役員制度を導入している会社が多く、その場合は執行役員もトップとして見てもいいと思います。しかし一番重点で見るべき点は、ボードメンバー（取締役）に営業出身者がいるかどうかです。
前述の通り、会社は経営を行うにあたって、要職はキャリアパスの一環として経験させるのが常套手段です。ボードメンバーは、その会社の顔であり、会社の重要なポジションから昇進・昇格していきます。よってその会社が、営業に定評ある会社か、営業に力を入れている会社かを手っ取り早く知る方法は、その会社のトップに営業出身者がいるかどうかをみることです。
2.その会社が営業機能にしっかりと投資をしているか？
2-1.教育投資は行われているか？
研修期間、フォローアップ研修制度、自己啓発の機会に注目して調査します。
入社前・入社後研修期間
入社前・入社後あわせて最低でも2～3か月欲しいところです。自社を知る・営業の基本を学ぶ・配属前準備として市場を担当する実践的準備を行う・・・この3つを基本軸としてしっかり入社前・後研修が行われているかについては、研修メニューも含めて確認すべきです。
研修内容は自前か・外注か
またその研修は自前（自社独自の内容）か・外注（外部研修機関が提供するコースの組み合わせ）かについても確認したいところです。決して外注がいけないということではないのですが、外注化する理由の多くは自社に教育ノウハウがないことです。
教育ノウハウがないということは上司や先輩も育っていない可能性が高く、現場に配属されてからの現場での育成品質にバラツキがあることも考えられ、自力で営業力を組み立てる必要がでてきます。
フォローアップ研修制度はあるか
次に、実際に現場配属されてからも、一定のサイクル（半年後・1年後・3年後など）でフォローアップ研修が行われる制度（しくみ）があるかどうかを確認します。
フォローアップの目的は、現場に配属された新任パーソンがバラツキなく育成されているかを確認し、されていなければそのフォローアップを行う策を講じることにあります。現場に任せきりでない、会社として育成責任をもつということです。
ここまで準備されていれば、かなり有望であることがわかります。
自己啓発の機会は準備されているか
次に、自己啓発のための機会（例：通信教育他の補助制度など）が準備されているかどうかを確認します。ここまであればベストです。営業人材育成に非常に熱心な会社と考えていいと思います。
現場のOJT※のなかで必要に応じて自己啓発コースの受講を上司や先輩がアドバイスしてくれる可能性もあり、成長の手段が拡がります。
※OJT：On-The-Job Trainingの頭文字をよったもの。実際の営業活動を通じて行われる現場での指導、教育訓練をいう。
以上4つの投資ができている会社であれば、その会社はキャリアパスの一環として営業職を十分認識していますし、そういう会社で営業経験を積んだキャリアはあなたのブランド形成にも十分貢献してくれます。
2-2.営業プロセス投資が行われているか？
次に重要なことは、営業の形態は各社あれども、会社の営業プロセスが整備され、しくみとして定着・実践できているかについて調査します。
営業プロセスとは、お客さまへの訪問前準備→訪問→提案→成約→フォローまでのセリングのプロセスを指します。このプロセスが整備されていて、しくみとして定着・実践できていることは、多くの上司や先輩方のノウハウがそこに詰まっているということです。また営業プロセスの各工程において、かなり共通言語化が進んでいるということです。よって現場に配属された皆さんはいち早く質の高い営業活動と経験を積むことができ、営業パーソンとしてのスタート地点がかなり高いところからスタートできるメリットがあります。
実は多くの会社はこの整備ができていないことが多く、現場で属人化されたノウハウで営業されていることが多いです。よって新任営業パーソンは、配属後属人的ノウハウを徒弟制度で学ばざるをえず、営業品質も安定しません。
また、営業マネジメントの面でも科学的に検討されていないケースが多く、気合論に陥りがちです。
3.その会社の営業組織内でのキャリアパスをもっているか（階層別組織）
最後に、営業組織内でのキャリアパスがあるかについてぜひ調査しておきたいです。
営業組織内でのキャリアパスとは、例えば具体的には、法人営業（toB）でいうと、テリトリーセールス（またはエリアセールス、入社１～3年目安）、中堅企業担当セールス（入社3～7年目安）、大手企業担当セールス（入社5年～目安）などのようにキャリアに応じて段階的に難易度の高いお客様担当に変わっていくこと＝段階的に知識とスキルアップができることです。toCセールスも新規開拓→中口のお客様→大口のお得意さまと、段階的に変化していきますので、同様の考え方が適用できます。
以上、3つの意外に見落としている3つのポイントについて書いてきました。これらはこの記事のテーマである『営業に強い会社選びの絶対ポイント』であると思います。
ぜひ手を抜かずしっかりと調査されることをお薦めします。
３つのポイントの探り方（調査の仕方）
さて最後に、これらのポイントはわかったが、いったいどうやって調べればいいのか、ということについて書きます。
そんなことは何となくわかっていたが、わかりづらいから皆やらないし、私もぞんざいに考えていた・・・という人もいることでしょう。
調べ方には以下の方法があります。
取締役の職歴などはネットや図書館で調べることも可能です。大手企業は公開しているケースもありますし、人名や地域情報をサーフィンしていけばある程度の情報まではつかめることもあります。あとはさりげなく質問することでも得られる情報です。
その他の情報は、2・3・4で細目に情報を集めることによって収集可能ですね。
おわりに（まとめ）
今回は、就活や転職は、会社に選んでもらうのではなく、自分が会社を選ぶ気概をもとう！ の第一弾として、『【就活・転職】営業に強い会社選びの絶対ポイント（営業職希望者必見）』というタイトルで書きました。
営業職を希望される皆さんにとって、各社においての営業職は入社後に適切なキャリア、キャリアパスになる/あるかどうかを見極めて、会社選択をすべきことを強調しました。
そしてそのポイントは、繰り返しになりますが、
- その会社のトップに営業出身者がいるか？
- その会社が営業機能にしっかりと投資をしているか？（教育投資・プロセス投資・しくみ化投資）
- その会社の営業組織のなかにキャリアパスをもっているか？（階層別機能化）
であると述べました。
どれも当然のことのように思えたかもしれません。しかし一見当然のことのように思えることでも、実践されないのであれば意味がありません。
私は現場で営業指導を行うときに必ずいうことがあります。
「営業パーソンはお客様のためにはどんなことでも手を抜かない。・・・一つひとつ汗をかきながら、行動しながら、お客様を知ること（知りぬくこと）、課題解決法を編み出していくこと。その1%ずつ可能性を上げていくこと・成功確率を高めていくことこそが営業パーソンの仕事であり、結果につながる仕事の仕方です」と。
この記事を読んで不十分な箇所があれば、ぜひ営業パーソンに必要な基本の実践の第一歩と考えていただき、実践することを期待します。
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皆さんの成功を心から祈ります。
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